[ep06]스몰브랜드의 플랫폼 입점에 대해

플랫폼과 상권

저와 같은 온라인 도, 소매, 퍼스널 브랜딩, 스몰 브랜딩 등을 운영하시는 대표님들이 브랜드를 운영을 어느 정도 진행하셨다면 '플랫폼'에 대해 고민을 많이 하실 겁니다. 대표적으로는 1세대 '11번가', 'g마켓', '옥션'등을 시작으로 네이버의 스마트 스토어의 전신인 스토어팜을 시작으로 최근에는 '브랜디'를 필두로 'w콘셉트', '에이블리' 그리고 카카오 스타일로 통합된 '지그재그' 점점 영역을 넓혀가는 '무신사' 등 다양한 플랫폼들 시장에 나오고 소비자를 모으고 상품들이 유통되며 다양한 브랜드들이 자신들만의 색깔을 뽐내며 경쟁하고 있습니다. 언론에 공개된 무신사의 연간 거래액만 1조 4천억 원이며 최근에는 명품 거래 전용 플랫폼인 'must it', '발란' 등 한층 더 세분화하고 소비자의 취향에 맞는 다양한 플랫폼들이 나오고 있습니다.

저도 오늘 (2022년 2월 9일) 신규 플랫폼 입점 계약을 진행하며 스몰 브랜딩 대표 및 관계자 분들이 플랫폼 입점 시에 갖는 고민들을 저와 같은 생각으로 주저하셨거나 저도 지나온 생각의 과정들을 정리하여 의견을 공유해보고자 합니다.

 

무조건 YES

신규 플랫폼 입점에 대한 경험이 없을 때 첫 입점 제안서를 받고 고민했던 이유는 두 가지였는데

• 1. 높은 수수료
• 2. 브랜드 이미지

결론부터 말하고 가자면 스몰 브랜드의 플랫폼 입점은 무조건 YES이다

내가 고민했던 부분에 첫째 '높은 수수료'에 대해서 언급부터 하자면 대부분의 스몰 브랜딩을 시작하시는 대표님들이 스마트 스토어로 접근한다고 볼 때 , 실제로 스마트 스토어의 수수료는 편의상 4% 로 계산하겠다. 하지만 대부분의 '플랫폼'들은 평균 25%, 이미 성장을 마친 대형 플랫폼 경우 기본 30%를 요구하며 아마 신규 플랫폼이 프로모션으로 입점 사들을 모을 때는 20%까지 수수료를 낮추고 입점 제안서를 발송하는 경우도 더러 있다. 나 또한 그랬지만 스마트 스토어만 운영하며 마진을 계산할 때 스마트 스토어의 기준으로 가격을 계산하고 제품을 판매하였다면 실제로 수수료 20% 이상을 마주 하여 계산기를 열심히 두드렸을 때 마진이 마이너스가 되는 계산도 떨어진다. 물론 실제로는 마이너스까지는 진행되지 않지만 매출에서 영업이익으로 환산하였을 때

'이럴 거면 스마트 스토어에 집중하여 많이 팔자...'라는 생각을 나도 하였고 충분히 들만 하다. 하지만 만약 이런 분들에게 내가 해주고 싶은 이야기는, 우리가 '상권'이라고 생각해보자. 

우리가 김밥을 판다고 가정했을 때 기본적으로 우리는 '상권'이라는 것을 고려하여 부동산을 통해 가게 자리를 알아보고 지나가는 유동인구도 체크하며 주변에서 나와 같은 업종이 있는지도 점검하고 다방면의 점수를 매겨 가게 자리를 고르고 가게를 오픈할 것이다. 이때 우리가 소위 '목이 좋다'라는 자리는 권리금이라는 것까지 주고 장사가 잘되는 자리를 얻고 매달 임대료를 지급하며 판매를 할 것이다. 자 그렇다면 누군가가 김밥집 사장님에게 와서 본인들은 가게 권리금도 필요 없고 임대료도 없는 상태에서 김밥을 팔 때 수수료를 20프로만 가져가겠다고 한다면 어느 쪽이 더 매리트가 있다고 생각할까? 

하고 싶은 이야기는 '온라인 플랫폼'은 상권이며 그중 국내 온라인 상권에 1순위는 '네이버'이고 그렇기에 많은 수수료를 요구하지 않지만 경쟁이 치열할 뿐이다. 다른 대형 플랫폼이던 작은 플랫폼이던 플랫폼의 크기는(거래액)은 '유동인구'로 전환을 하고 임대료는'수수료'로 적용한다면 우리가 어떤 플랫폼이던 유동인구가 0에 수렴하지 않는다면 (또는 입점 금액이 없다면) 무조건 고민하지 않고 입점을 하여 내 매장의 상권을 더욱 확보하고 판매량을 늘리는데 목적을 두는 것이 맞다고 생각한다.

플랫폼 수수료를 빼면 영업이익이 없다?

하지만 판매 가격에서 플랫폼 수수료를 제외하였을 시 마진이 남지 않는다면 개인적인 생각이지만 마진율을 고려한 가격 계산을 잘못했다고 생각한다. 제품 가격을 결정할 때 무조건 싼 가격, 앞선 비즈니스 서적에서 제공하는 상업거래 마진율 60%를 일괄 적용하여 계산하고 가격을 결정했다면 필히 플랫폼 수수료를 계산하고 광고비 수치를 낮추어 다시 계산하여 상품의 가격을 적용하여 접근해야 한다고 생각한다.

 

브랜드 이미지와 맞지 않는 플랫폼

두 번째 고민했던 부분은 우리 브랜드와 맞지 않는 플랫폼에 입점하는 것이 과연 올바른 길일까? 하는 고민이었다 실제로 파도 오브 서울의 브랜드 아이덴티티는 ' 지속가능성을 지향하는 유니크 라이프스타일'브랜드로 잡았는데 무신사, 29cm, 등등 일반 패션 브랜드 플랫폼에 입점하는 것이 괜찮을까?라는 고민을 많이 하였다. 하지만 브랜드 아이덴티티라는 것 브랜드 정체성이라는 것은 물론 중요하지만 스몰 브랜딩을 진행하는 관계자들에게 말하고 싶은 결론은 일단은 '인지도'와 '유입량'이 우선인 것 같다. 장인정신과 정체성을 유지하며 브랜드를 궤도에 올리는 것도 중요하고 엄청나게 우수한 디자인으로 일약 화제에 올라 정체성을 유지하며 사업을 진행할 만큼 행운이 따라주지 않는다면 브랜드를 궤도에 올리며 나의 매출을 견인할 만큼의 상품을 찍어내며 소비자에게 '우리'를 노출시키는 것이 우선이라고 본다. 혹자는 충분한 자본이 있어 아이덴티티를 노출시키며 소비자를 끌어모을 때까지 참을 수 있겠지만. 나 또는 이 글을 보시는 관계자분들 또한 매출=성적표 가 아닐까 싶은 마음이 크다.

결국은 상권이다

논현동 먹자골목, 강남거리, 압구정 로데오, 홍대입구, 경리단길 등등 서울에서 내놓라 하는 상권들의 임대료가 괜히 비싸고 권리금을 포함하여 자리를 사고파는 이유가 있다. 상권이라는 것은 결국 사람이 모이고 많은 유입량을 보장한다. 유입량은 판매량에 필요충분조건이며 어떤 기업이던 유입량을 늘리기 위에 마케팅을 고민한다. 우리가 컨트롤할 수 있는 부분은 구매율이 아니다. 유입량을 컨트롤하기 위해 다양한 시도를 하는 것일 뿐이라고 생각한다. 내가 모르는 어떤 플랫폼이던 우리에게 입점 제안을 한다면 해야 할 이유와 안 할 이유를 놓고 고민해보자 냉정하게 안할이유를 판단하였을 때 앞서 말한 두 가지 이유가 전부라면 무조건적으로 해야 할 이유가 많을 것이다.

 

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PADO of seoul : 네이버쇼핑 스마트스토어

글쓴이가 운영하는 브랜드 파도오브서울입니다.